Beschreibung
Inhaltsangabe1 Einleitung und Problemstellung.- 1.1 Erfolgsforschung im Vertrieb.- 1.2 Gang der Untersuchung.- 2 Begriffliche Grundlagen.- 2.1 Der Vertrieb als Analyseobjekt.- 2.1.1 Allgemeines Begriffsverständnis des Vertriebs.- 2.1.1.1 Abgrenzung des Vertriebsbegriffs.- 2.1.1.2 Marketing und Distribution.- 2.1.1.3 Distribution und Vertrieb.- 2.1.1.4 Vertrieb im funktionellen und institutionellen Sinne.- 2.1.1.5 Das allgemeine Untersuchungsobjekt.- 2.1.2 Fast-Moving-Consumer-Goods.- 2.1.3 Die explorative Vorstudie.- 2.1.3.1 Grundlagen der Delphi-Methode.- 2.1.3.2 Design der Delphi-Studie.- 2.1.4 Das spezifische Untersuchungsobjekt.- 2.1.4.1 Ergebnisse der Vorstudie.- 2.1.4.1.1 Begriffsverständnis des Vertriebs in der Praxis.- 2.1.4.1.2 Aufgabenbereiche des Vertriebs aus Sicht der Praxis.- 2.1.4.1.3 Kriterien zur Bildung von Typen des Vertriebs.- 2.1.4.2 Die spezifische Arbeitsdefinition der vorliegenden Arbeit.- 2.2 Die Erfolgsforschung im Vertrieb.- 2.2.1 Bedeutung der Erfolgsfaktorenforschung für den Vertrieb.- 2.2.2 Systematisierung der Erfolgsfaktorenforschung.- 2.2.3 Kritische Reflektion der Erfolgsfaktorenforschung.- 2.2.3.1 Methodische Kritikpunkte.- 2.2.3.2 Inhaltliche Kritikpunkte.- 2.2.4 Besonderheiten der vorliegenden Erfolgsfaktorenuntersuchung.- 3 Konzeptionelle Grundlagen der Erfolgsmessung im Vertrieb.- 3.1 Die direkte Erfolgsmessung im Vertrieb.- 3.1.1 Konzeptualisierung des Konstrukts "Erfolg".- 3.1.2 Operationalisierung des Konstrukts "Erfolg".- 3.1.2.1 Ansätze zur direkten Erfolgsmessung.- 3.1.2.2 Auswahl der Messgrößen und der Erhebungsmethode.- 3.1.2.2.1 Auswahl der Messgrößen - ein Bewertungsschema.- 3.1.2.2.2 Empirische Ergebnisse zur Auswahl von Messgrößen.- 3.1.2.2.3 In die Befragung aufgenommene Messgrößen.- 3.2 Die indirekte Erfolgsmessung im Vertrieb.- 3.2.1 Theorien zur indirekten Erfolgsmessung - der allgemeine Bezugsrahmen.- 3.2.2 Der spezifische Kontext - der Situative Ansatz.- 3.2.2.1 Grundlagen des Situativen Ansatzes.- 3.2.2.2 Kritik am Situativen Ansatz.- 3.2.2.3 Der Situative Ansatz zur Kombination von Resource-based view und Industrial-Organization-Ansatz.- 3.2.3 Der Ressourcenansatz.- 3.2.3.1 Grundgedanke des Resource-based view.- 3.2.3.2 Ressourcen als Basis nachhaltiger Wettbewerbsvorteile.- 3.2.3.3 Kritische Betrachtung des Resource-based view.- 3.2.3.4 Zur Konzeptualisierung und Operationalisierung der indirekten Erfolgsmessung: "Ergebnisse der Vorstudie".- 3.2.3.5 Hypothesenbildung auf Basis des Resource-based view.- 3.2.3.5.1 Koordination zwischen Vertrieb und Marketing.- 3.2.3.5.2 Sales Force Automation.- 3.2.3.5.3 Vertriebs-Controlling.- 3.2.3.5.4 Vertriebsprozesse.- 3.2.3.5.5 Relationship Management.- 3.2.3.5.6 Humankapital.- 3.2.3.5.7 Marke, Leistung und Qualität.- 3.2.3.5.8 Vertriebsmanagement.- 3.2.3.5.9 Vertriebs-Konzeption.- 3.2.3.6 Das Resource-based view-Modell zur Erklärung des Vertrieberfolgs.- 3.2.3.7 Operationalisierung des Resource-based view-Modells.- 3.2.4 Der Industrial-Organization-Ansatz (IO-Ansatz).- 3.2.4.1 Grundlagen der Industrial-Organization-Theorie.- 3.2.4.2 Die Position im Wettbewerb als Basis nachhaltiger Wettbewerbsvorteile.- 3.2.4.3 Kritische Betrachtung des Industrial-Organization-Ansatzes.- 3.2.4.4 Moderierende Effekte des Industrial-Organization-Ansatzes.- 3.2.4.4.1 Potenzielle neue Konkurrenten.- 3.2.4.4.2 Verhandlungsmacht der Abnehmer.- 3.2.4.4.3 Rivalität unter bestehenden Unternehmen.- 3.2.4.4.4 Bedrohung durch Substitutionsprodukte und -leistungen.- 3.2.4.4.5 Verhandlungsstärke der Lieferanten.- 3.2.4.5 Das Industrial-Organization-Modell zur Erklärung moderierender Effekte.- 3.2.5 Der spezifische Bezugsrahmen - Integration von Resource-based view und Industrial-Organization-Ansatz.- 4 Methodische Grundlagen und empirische Ergebnisse.- 4.1 Stichprobe der Untersuchung und methodische Grundlagen.- 4.1.1 Methodische Grundlagen der Untersuchung.- 4.1.2 Beschreibung der Stichprobe der Untersuchung.- 4.1.2.1 Allgemeine Fragen zum Unternehmen und zur Auskunft geb
Inhaltsverzeichnis
Vertrieb als Analyseobjekt Konzeptionelle Grundlagen der Erfolgsmessung im Vertrieb Methodische Grundlagen und empirische Ergebnisse Implikationen für das Vertriebsmanagement
Autorenporträt
InhaltsangabeVertrieb als Analyseobjekt Konzeptionelle Grundlagen der Erfolgsmessung im Vertrieb Methodische Grundlagen und empirische Ergebnisse Implikationen für das Vertriebsmanagement
