Industrielle Verhandlungen

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Empirische Untersuchung von Verhandlungsmacht und -interaktion in Einzeltransaktion und Geschäftsbeziehung, Business-to-Business-Marketing

ISBN: 3835009400
ISBN 13: 9783835009400
Autor: Geiger, Ingmar
Verlag: Springer Gabler
Umfang: xviii, 314 S.
Erscheinungsdatum: 25.10.2007
Auflage: 1/2007
Format: 2.1 x 21 x 14.9
Gewicht: 480 g
Produktform: Kartoniert
Einband: KT

Auf den meisten Industriegütermärkten treten Anbieter und Nachfrager vor einem Leistungsaustausch in Verhandlungen, um die Konditionen zu vereinbaren. Die Ergebnisse determinieren die Vorteilhaftigkeit des Geschäfts für beide Parteien. Trotz der großen Bedeutung von Verhandlungen im Industriegütermarketing liegen bisher keine empirisch überprüften Ansätze zur Erklärung von Verhandlungsergebnissen vor, die sowohl statische als auch dynamische Größen des Verhandlungsprozesses berücksichtigen. Ingmar Geiger erarbeitet ein Totalmodell, das sich mit der Wirkung der Verhandlungsmacht auf die Verhandlungsinteraktion und -ergebnisse in Einzeltransaktion und Geschäftsbeziehung auseinandersetzt. Zur theoretischen Herleitung der Wirkungszusammenhänge bedient er sich eines verhaltenswissenschaftlich- verhandlungsanalytischen Ansatzes. Die so generierten Hypothesen werden in einem sehr aufwändigen experimentell-empirischen Verfahren überprüft und können größtenteils bestätigt werden.

Artikelnummer: 1239603 Kategorie:

Beschreibung

InhaltsangabeBedeutung von Verhandlungen im Industriegütermarketing Bedeutung von Einzeltransaktion und Geschäftsbeziehung für die Vermarktungsverhandlung Macht in Vermarktungsverhandlungen Kognitionen der Verhandelnden und Verhandlungsinteraktion Verhandlungsmacht und Verhandlungsinteraktion in Einzeltransaktionen und Geschäftsbeziehung

Inhaltsverzeichnis

Bedeutung von Verhandlungen im Industriegütermarketing Bedeutung von Einzeltransaktion und Geschäftsbeziehung für die Vermarktungsverhandlung Macht in Vermarktungsverhandlungen Kognitionen der Verhandelnden und Verhandlungsinteraktion Verhandlungsmacht und Verhandlungsinteraktion in Einzeltransaktionen und Geschäftsbeziehung

Autorenporträt

Dr. Ingmar Geiger ist wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Dr. h.c. Klaus Backhaus am Bereich Strategisches Management der Technischen Universität Berlin.

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