Die Erfolgsauswirkungen der Vertriebsstruktur

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Eine empirische Untersuchung im Mehrkanalkontext, Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim

ISBN: 3658149760
ISBN 13: 9783658149765
Autor: Mühlhäuser, Stephan
Verlag: Springer Gabler
Umfang: xv, 169 S., 7 s/w Illustr., 169 S. 7 Abb.
Erscheinungsdatum: 18.08.2016
Auflage: 1/2016
Produktform: Kartoniert
Einband: KT

Stephan Mühlhäuser zeigt auf, dass die Gestaltung der Vertriebsstruktur die Grundlage für den Vertriebserfolg darstellt. Anhand zweier branchenübergreifender Studien werden die Erfolgsauswirkungen verschiedener Ausprägungen der Vertriebsstruktur für Hersteller und Vertriebspartnern empirisch untersucht. Dabei geht der Autor detailliert auf die Besonderheiten von Mehrkanal-Vertriebssystemen ein und leitet klare Handlungsempfehlungen ab. Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind. Der Inhalt Bestandsaufnahme der Literatur zur Ausgestaltung der Vertriebsstruktur Der Einfluss von Formalisierung und Zentralisierung auf den Erfolg von Herstellern und Vertriebspartnern Der Einfluss von Stabilität und Flexibilität auf den Erfolg des Vertriebssystems Die Zielgruppen Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Unternehmensführung, Marketing und Vertrieb Fach und Führungskräfte aus diesen Bereichen Der Autor Dr. Stephan Mühlhäuser promovierte bei Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg am Lehrstuhl für Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing an der Universität Mannheim.

Artikelnummer: 9788145 Kategorie:

Beschreibung

Stephan Mühlhäuser zeigt auf, dass die Gestaltung der Vertriebsstruktur die Grundlage für den Vertriebserfolg darstellt. Anhand zweier branchenübergreifender Studien werden die Erfolgsauswirkungen verschiedener Ausprägungen der Vertriebsstruktur für Hersteller und Vertriebspartnern empirisch untersucht. Dabei geht der Autor detailliert auf die Besonderheiten von Mehrkanal-Vertriebssystemen ein und leitet klare Handlungsempfehlungen ab. Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.

Autorenporträt

Dr. Stephan Mühlhäuser promovierte bei Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg am Lehrstuhl für Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing an der Universität Mannheim.

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