Beschreibung
Einleitung In den letzten Jahren haben ich viele Verkaufsleiter getroffen, mit denen ich seit 25 Jahren in Ausbildungen und Beratungen zusammengearbeitet habe, und bei diesen Treffen erhielt ich immer wieder die Rückmeldung, dass es die Arbeit mit den Typen, Gruppen und Milieus ist, die ihnen heute noch am meisten in ihrer Führungsarbeit nützt. Das war der Grund für mich, ein Buch über die Klassifizierung von Verkäufern zu schreiben. Jeder Verkäufer hat ein präferiertes Leistungsverhalten und dieses Leistungsverhalten ist bei erfolgreichen Verkäufern anders als bei Einsteigern. Die hier vorgestellten Typen, Gruppen und Milieus beschreiben, wie Verkäufer sind und wie sie zu höherer Leistung geführt werden können. Niemand kann seine Persönlichkeit komplett verändern, aber sein Leistungsverhalten kann jeder Mensch ändern. Erfolgreiche Verkäufer können die gleichen persönlichen Eigenschaften wie nicht erfolgreiche haben. Es sind nicht die persönlichen Eigenschaften, die sie unterscheiden, es ist die Tatsache, dass der heute Erfolgreiche mehr leistet. Der sehr gute Verkäufer hat eine komplett andere Leistungspräferenz. In diesem Buch fassen wir Menschen zusammen, die sich in ihrer Leistungspräferenz ähneln; also Verkäufer mit ähnlicher Leistungsbereitschaft und Zielorientierung. Diese Typen, Gruppen und Milieus sind Gleichgesinnte und sollen dann auch in einer bestimmten Art und Weise geführt werden. Die Verkaufsleiter meinten, es erleichtert ihre Führungsarbeit, wenn sie eine klare Zielgruppe vor Augen haben, bei der bestimmte Werkzeuge wirksam werden. Regenmacher wollen zum Beispiel aus der Führung entlassen werden, während Ehrgeizige eine dichte und enge Führung benötigen. Rosinenpicker benötigen eine zusätzliche Aufgabe, während Aufwändige erlernen müssen, mit weniger Arbeit das Gleiche zu erreichen. Nur wer seine Verkäufer genauer kennt, kann zielgerichtet führen und nachhaltiger erfolgreich sein. Daher ist es Ziel dieses Buches, das Leistungsverhalten der Verkäufer erst kennenzulernen und dann positiv zu beeinflussen und nicht die Persönlichkeit des Verkäufers zu verändern. Mit diesem Buch will ich einen professionellen Standard in der Führung von Verkäufern schaffen. Zwanzig Jahre Vertriebsforschung, unzählige Interviews und die Daten aus mehr als 500 Projekten im Verkauf und Vertrieb waren die Basis für dieses Buch. Es ist ein gemeinsames Ergebnis einer Vielzahl von Aktivitäten, auf der einen Seite die Forschungsergebnisse aus der Wissenschaft: auf der anderen Seite die Erfahrung aus vielen Effizienzprojekten in Vertriebsorganisationen mit mehr als 200 Unternehmen mit Top-Verkaufsmanagern, Verkaufsleitern und Verkäufern in Europa, den USA und in Asien, die ich in den letzten 25 Jahren begleiten durfte. Karl Pinczolits Kapitel 1 Einführung Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Verkaufsleiter, dessen Gehalt und dessen Weiterkommen im Unternehmen von der Leistung von vier seiner Verkäufer abhängig ist: Der erste Verkäufer erwirtschaftet die Hälfte des Umsatzes des Vertriebs und 60 Prozent der Erträge, er verbringt den Großteil seiner Zeit beim Kunden und seine Kunden schätzen und lieben ihn. Der zweite erwirtschaftet 30 Prozent des Umsatzes und auch 30 Prozent der Erträge. Er verbringt seine Zeit bei ausgewählten Kunden und zieht sich immer mehr aus dem Geschäftsleben zurück. Der dritte erwirtschaftet 15 Prozent des Umsatzes und 8 Prozent des Ergebnisses. Er verbringt wenig Zeit beim Kunden und viel Zeit im Unternehmen, dafür bereitet er sich aber sehr umfangreich vor. Der vierte erwirtschaftet nur 5 Prozent des Umsatzes und erzielt keinen Profit. Er war früher ein guter Verkäufer, der heute immer mehr seiner Kunden verliert. Diese vier Verkäufer erzielen bei vergleichbaren Voraussetzungen unterschiedliche Ergebnisse und haben auch eine unterschiedliche Leistungspräferenz, also eine andere Zielorientierung und ein unterschiedliches Leistungsverhalten. Und genau deshalb sind sie kom
Eine Erhöhung der Schlagkraft von Verkäufern wirkt sich direkt in höheren Umsätzen und einer verbesserten Ertragssituation der Unternehmen aus. Wie der Vertriebsprofi Karl Pinczolits zeigt, ist es hierfür nötig, Verkäufer in verschiedene Typen einzuteilen und sie individuell zu führen. Jeder Typ - egal ob er Versicherungen, Telefonverträge oder Autos verkauft - hat ein eigenes Leistungsmuster und benötigt einen optimalen Führungsansatz, mit dem seine Leistung gesteigert werden kann. Pinczolits beschreibt all diese Führungsansätze praxisnah und anschaulich.
Inhaltsverzeichnis
InhaltsangabeInhalt Einleitung 9 Einführung 11 Schnuppertest für Neugierige 12 Typ, Gruppe und Milieu 14 Messung der Verkaufsleistung 21 Teil 1: Führen von Verkäufern - Was Sie dazu alles wissen müssen 23 Verkaufsleiter 25 Führung spüren 26 Leistungssteigerung durch Führung 27 Die drei Führungsdilemmas 30 So sind Verkäufer 34 Die Leistungspräferenz 35 Die Leistungsintelligenz 37 Die Leistungsmotivation 40 Verkäufer typisieren 44 Die Messung von Leistung 45 Der "Typ, Gruppen und Milieu"-Schnelltest 49 Exkurs: Warum das Modell funktioniert 61 Teil 2: Verkäufertypen - Wie Sie die Leistung jedes Verkäufers steigern 63 Die Aufsteiger 69 Aufsteigermentalität 69 Autonomie durch Erfolg 70 So sind die Aufsteiger 71 Typ 1: Der Einsteiger 71 Typ 2: Der Ehrgeizige 75 Typ 3: Der Erfolgreiche 78 Typ 4: Der Leistungserbringer 82 Typ 5: Der Regenmacher 85 Merkmale der Aufsteiger 90 Die Absteiger 92 Tellerwäschermentalität 92 Glückskinder und Pechvögel 93 Der Einstieg in die Absteigermilieus 95 So sind die Absteiger 97 Typ 6: Der Rosinenpicker 98 Typ 7: Der Optimierte 101 Typ 8: Der Aussteiger 105 Typ 9: Der Leistungsschwache 108 Typ 10: Der Leistungsverweigerer 112 Merkmale der Absteiger 116 Die Beobachter 118 Gute Arbeitsbilanz - miese Leistungsbilanz 118 So sind die Beobachter 119 Typ 11: Der Kaltstarter 119 Typ 12: Der Kontakter 122 Typ 13: Der Aufwändige 126 Typ 14: Der Stabile 129 Typ 15: Der Kümmerer 132 Merkmale der Beobachter 136 Die Subtypen 137 Loyale Störungen 138 Schwierig, aber erfolgreich 139 So sind die Subtypen 140 Typ 16: Die Primadonna 141 Typ 17: Die Diva 144 Typ 18: Der Schönwetterverkäufer 148 Typ 19: Der Blender 152 Typ 20: Die Wiederblüte 156 Merkmale der Subtypen 158 Krankheits, Problem und Papierkorbtypen 160 Krankheitsgefährdete Typen 160 Problemtypen 161 Papierkorbtypen 162 Teil 3: Leistungsgruppen und Milieus - Wie Sie die Leistung Ihres Verkaufsteams steigern 163 Leistungsgruppen führen 167 Wie Sie Leistungsgruppen bestimmen 170 Führen der besten Verkäufer 173 Führen durchschnittlicher Verkäufer 178 Führen leistungsschwacher Verkäufer 182 Leistungsmilieus führen 186 Führen von Aufsteigern 188 Aufsteiger: Die Selbststarter 190 Führen von Absteigern 195 Absteiger: Willy Loman 197 Führen von Beobachtern 201 Qualifizierung und Kompetenzaufbau 203 Beobachter: Hans Fleißig 204 Die Führungsansätze 207 Verkaufskultur ist Leistungskultur 207 Die Führungsinstrumente 214 Typen 214 Gruppen 216 Milieus 216 Die Führungswerkzeuge 217 Abschließende Worte 222 Anhang 225 Der Leistungspräferenztest 227 Das Leistungsdiagramm 229 Die Verkäufertypen 230 Die drei Leistungsgruppen 232 Zielgruppen der Führung 234 Danksagung 236 Anmerkungen 237 Register 243
