Kundennutzen: die Anwendung im Verkaufsgespräch

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So verhandeln Sie wert- und nutzenorientiert

ISBN: 3834936200
ISBN 13: 9783834936202
Autor: Menthe, Thomas/Sieg, Manfred
Verlag: Springer Gabler
Umfang: xiv, 162 S., 17 s/w Illustr., 162 S. 17 Abb.
Erscheinungsdatum: 14.09.2012
Auflage: 1/2013
Format: 1 x 23.9 x 16.7
Gewicht: 312 g
Produktform: Kartoniert
Einband: KT

Der Verkauf von Kundennutzen ist die einzige nachhaltige Strategie für Verkäufer und Unternehmen, um im Preiswettbewerb bestehen zu können. In diesem Buch wird Schritt für Schritt und an vielen praktischen Beispielen dargestellt, wie die Verkaufsverhandlung  durch die Präsentation des Kundennutzens gelingt und damit die Preisfrage in den Hintergrund rückt. “Vorbereitung, fragen und zuhören, Bedarfserkennung, individueller Nutzen: das ist Wertschätzung und damit der richtige Weg in der heutigen Zeit.”Dirk Wegener, Senior Manager Sales Development, Carlsberg Deutschland Markengesellschaft   “Die Autoren geben praktische Anleitungen und Verkaufshilfen für die Vertriebsarbeit. Es erklärt umfassend, in welchen Bereichen Verkäufer Mehrwert erzeugen können.”Armin Burmeister, Geschäftsführer, Botament Systembaustoffe GmbH & Co. KG “Eine zielführende und praxisorientierte Anleitungen auch für den bereits ambitionierten Verkäufer. Sehr zu empfehlen!”Thorsten Scholl, Senior Director, SymphonyIRI Group GmbH Die Autoren Thomas Menthe ist als Consultant und Dialogtrainer für mittelständische Unternehmen und Konzerne tätig. Manfred Sieg ist gefragter Kongress- und Veranstaltungsredner, Verfasser zahlreicher Fachartikel und Co-Autor mehrerer Buchveröffentlichungen.

Artikelnummer: 3155194 Kategorie:

Beschreibung

Der Verkauf von Kundennutzen ist die einzige nachhaltige Strategie für Verkäufer und Unternehmen, um im Preiswettbewerb bestehen zu können. In diesem Buch wird Schritt für Schritt und an vielen praktischen Beispielen dargestellt, wie die Verkaufsverhandlung  durch die Präsentation des individuell abgestimmten Kundennutzens auf der Basis einer motivorientierten Bedarfsanalyse gelingt. "Vorbereitung, fragen und zuhören, Bedarfserkennung, individueller Nutzen: das ist Wertschätzung und damit der richtige Weg in der heutigen Zeit."Dirk Wegener, Senior Manager Sales Development, Carlsberg Deutschland Markengesellschaft   "Die Autoren geben praktische Anleitungen und Verkaufshilfen für die Vertriebsarbeit. Sie erklären umfassend, in welchen Bereichen Verkäufer Mehrwert erzeugen können."Armin Burmeister, Geschäftsführer, Botament Systembaustoffe GmbH & Co. KG "Eine zielführende und praxisorientierte Anleitung auch für den bereits ambitionierten Verkäufer. Sehr zu empfehlen!"Thorsten Scholl, Senior Director, SymphonyIRI Group GmbH"Dieses Buch hat  das Zeug zum Standardwerk und gehört auf jeden Arbeitsplatz von Verkäufern, Marketing- und Produktmanagern sowie Vertriebsleitern." Ursula Petry, Director of Market and Client Sales, ibm.com, Europe IBM Sales & Distribution Deutschland GmbH"Ein großartiges Buch mit wertvollen Ideen und konkreten Techniken für den Einsatz im persönlichen Verkauf."Serkan Caliskan, Senior Manager, BearingPoint GmbH

Autorenporträt

InhaltsangabeDie acht Kompetenzen des MehrwertverkäufersVerkaufsstile: Beratungsverkauf und BeziehungsverkaufTypenorientierte Kommunikation mit dem DISG-ModellWerteorientierte Diskussion mit dem KundenFünf Schritte zur wirkungsvollen NutzenargumentationNutzenorientiert verhandeln mit dem Einkaufsteam des KundenEinwandbehandlung

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