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Die B2B-Sales-Matrix

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Strategische Akquise planen und systematisch umsetzen

ISBN: 3658181761
ISBN 13: 9783658181765
Autor: Reusche, Uwe/Reichert, Till
Verlag: Springer Gabler
Umfang: xvii, 125 S., 24 s/w Illustr., 125 S. 24 Abb. Book + eBook.
Erscheinungsdatum: 29.08.2017
Auflage: 1/2017
Format: 0.8 x 21.2 x 14.8
Gewicht: 203 g
Produktform: Digitalprodukt/E-Book (ohne Datenträger)
Einband: Kartoniert

Dieses Buch liefert ein direkt umsetzbares Modell für die strategische Neukundengewinnung im B2B. Die Autoren erklären systematisch, wie die vier entscheidenden Phasen im Akquiseprozess – Prework, Client-Relationship-Initiation, Sales, After Sales – aussehen müssen, um erfolgreich zu sein. Sie erläutern die unterschiedlichen Herangehensweisen an die Neukundengewinnung und konzentrieren sich dabei auf den effizienten Prozess und die Anwendung in Kundengesprächen. Denn Neukundenakquisition heißt: den Menschen im Gegenüber gewinnen und Ziele erreichen. Alle Tipps sind praxiserprobt, leicht umsetzbar und werden an konkreten Beispielen veranschaulicht. „Das Buch gibt Praktikern eine klare Anleitung und ist ein wertvoller Begleiter für Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter mittelständischer Unternehmen vor und bei Kundenbesuchen.“Prof. Dr. Ulrich Kreutle, Dozent für Marketing, AKAD Bildungsgesellschaft mbH Der Inhalt – Die vier Phasen erfolgreicher Neukundengewinnung Prework: Selbstanalyse, Fokuswahl, Power Map ClientRelationshipInitiation: Contact, Invest Sales: Verkaufsgespräch, Ausschreibungen, Contract After Sales:  Vertrauensausbau, Fanmanagement, Kundenzufriedenheit Controlling der Neukundengewinnung: Optimierungspotenzial, Forecasting Implementierung: Strategische Analyse, Outsourcing Die Autoren Uwe Reusche ist seit 20 Jahren Vertriebs- und Managementberater und einer der beiden Geschäftsführer von ifsm – Institut für Sales & Managementberatung mit Sitz in Urbar.  Dr. Till Reichert ist Coach und Business-Trainer. Zudem ist er als Lehrbeauftragter für Betriebswirtschaftslehre und Unternehmensberater tätig.

Artikelnummer: 2684460 Kategorie:

Beschreibung

Liefert ein direkt umsetzbares Vorgehensmodell für die strategische Neukundengewinnung Beschreibt einen systemischen Ansatz, der neben dem Neukundengewinnungsprozess und einem wirksamkeitsorientierten Controlling auch die Menschen auf Seiten der Akquisiteure und der Kunden einbezieht Bietet hohen Praxisbezug durch Beispiele und konkrete Tipps

Autorenporträt

Uwe Reusche ist seit 20 Jahren Vertriebs- & Managementberater und einer der beiden Geschäftsführer von ifsm - Institut für Sales & Managementberatung mit Sitz in Urbar.  Dr. Till Reichert ist Coach und Business-Trainer. Zudem ist er als Lehrbeauftragter für Betriebswirtschaftslehre, Unternehmensberater und Coach-Ausbilder tätig.

Herstellerkennzeichnung:


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E-Mail: juergen.hartmann@springer.com

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