Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst

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Eine empirische Analyse ausgewählter Determinanten und Gestaltungsmöglichkeiten, Kundenmanagement & Electronic Commerce

ISBN: 3834909580
ISBN 13: 9783834909589
Autor: Schmidt, Simone
Verlag: Springer Gabler
Umfang: xxii, 303 S.
Erscheinungsdatum: 26.06.2008
Auflage: 1/2008
Format: 1.8 x 21 x 15
Gewicht: 424 g
Produktform: Kartoniert
Einband: KT

An der Nahtstelle von Preis- und Vertriebsmanagement stellt sich die Frage nach der Delegation von Preiskompetenz. Trotz der bedeutenden Erfolgswirkung von Preisen ist die Gestaltung und Implementierung der Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst in der Praxis häufig durch eine unzureichende organisatorische Umsetzung gekennzeichnet. Basierend auf einer empirischen Erhebung in der Maschinen- und Anlagenbauindustrie untersucht Simone Schmidt integrativ Umwelt-, Unternehmens- und Außendienstfaktoren als zentrale Determinanten und Moderatoren der Delegationsentscheidung. Die Autorin zeigt, dass durch einen gezielten Abbau von Informationsasymmetrien und das Anstreben von Zielkongruenz durch Anreizsysteme die potenziellen dysfunktionalen Effekte einer Delegation von Preiskompetenz an Verkaufsaußendienstmitarbeiter abgemildert werden können. Für die unternehmerische Praxis bieten die Ergebnisse, insbesondere vor dem Hintergrund aktueller Entwicklungen von CRM und SFA, Implikationen zur besseren organisatorischen Umsetzung der Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst.

Artikelnummer: 1815552 Kategorie:

Beschreibung

Simone Schmidt untersucht, welche Umwelt-, Unternehmens- und Verkaufsaußendienstfaktoren die Entscheidung der Delegation von Preiskompetenz beeinflussen. Basierend auf einer empirischen Erhebung in der Maschinen- und Anlagenbauindustrie entwickelt sie ein Modell, mit dem die zentralen Einflussfaktoren dieser Entscheidung sowie organisatorische Maßnahmen zur Umsetzung der Preiskompetenz von Verkaufsaußendienstmitarbeitern aufgezeigt werden.

Inhaltsverzeichnis

Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst als Herausforderung der Vertriebssteuerung und des Preismanagements, Konzeptualisierung des Modells, Empirische Analyse zur Identifikation der Determinanten der Delegationsentscheidung, Empirische Analyse zur Identifikation der Moderatoren in Bezug auf die organisatorische Umsetzung der Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst, Implikationen für die Unternehmenspraxis und die Wissenschaft

Autorenporträt

Dr. Simone Schmidt promovierte bei Prof. Dr. Manfred Krafft am Institut für Marketing der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster. Sie ist als Unternehmensberaterin mit funktionalem Schwerpunkt im Bereich Marketing/ Sales sowie Projekt- und Changemanagement tätig.

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